|
ОГЛАВЛЕНИЕ
|
 |
СЕКРЕТ УСПЕХА - ШЕСТЬ ВАЖНЕЙШИХ ФАКТОРОВ |
|
4
Шумная реклама - инструмент торговли, или как познакомить покупателя с товаром
|
Реклама преследует две цели. Либо она должна уже имеющиеся и вполне осознанные желания сконцентрировать на определенном товаре и дать информацию о нем. Либо она призвана разбудить дремлющую потребность и превратить ее в спрос на товар. Фирмы, которые сами рекламируют свой товар или доверяют это рекламному агентству, должны сначала для себя уяснить цель рекламы. Следующим шагом нужно определить, какие мотивы покупки должны быть затронуты в рекламе. Есть, конечно, чисто личные мотивы для совершения покупки. А вот следующие мотивы, наверное, Вам хорошо знакомы: любопытство, стремление к социальному признанию, жажда знаний, игровой азарт или просто желание не пропустить модную вещь. И, наконец, фирмы или агентства должны выбрать такой вид рекламы, который быстро и дешево познакомит покупателей с товаром. Например, объявления в газетах или журналах, клипы по радио и телевидению, плакаты, а также рекламные письма хозяевам домов.
5
Дорог, ведущих к цели, много - товар, конечно же, найдет покупателя
|
Каждый год поздней осенью любители вина выгружают свои багажники. Они только что были у своего винодела и привезли любимое вино. Такой способ купли и продажи называется прямой поставкой. При прямых поставках продукты поступают непосредственно от изготовителя к покупателю. Винодел может продать свое вино этому любителю и другим способом, а именно через торговлю. В этом случае реализация пойдет через оптового торговца, который затем отправит вино розничному торговцу. Такие пути реализации характерны для всех товаров в экономике, а не только для вина. Но остановимся на виноделе: он может поручить продажу вина разъезжающим торговым представителям, либо он организует продажу своих лучших вин пересылкой.В этом случае всем потребителям будут высланы каталоги. Наконец, у винодела есть еще одна возможность продать свое вино - через рынки Cash-and-carry. Рынки С+С известны в Европе группой «метро». У нее могут закупать свои вина только, например, владельцы отелей и ресторанов.
6
Оборот - это еще не прибыль. Если слишком много клиентов, то это может дорого обойтись
|
Экономисты подсчитывают так называемую выручку с оборота, умножая цену тонира на реализованную массу. Это значит: оборот увеличивается путем повышения цены, либо от увеличения объема проданной товарной массы. Чтобы подсчитать прибыль, нужно от выручки с оборота вычесть все возникшие расходы. Например, косилка для стрижки лужаек стоит 100 марок, пять штук было продано, выручка составляет 500 марок. Расходы на персонал и транспорт составили 300 марок. Осталось 200 марок прибыли. Оборот должен быть увеличен, так как фирма желает расширить свое участие на рынке. Увеличение цеы на косилку не представляется возможным из-за сильной конкуренции, остается одно - больше продавать. Вместо пяти, например, продать шесть. Это даст выручки 600 марок. Но такая крупная партия требует увеличения расходов с 300 марок до 500 марок, так как для перевозки требуется большое авто. Результат подсчетов: прибыль уменьшилась с 200 марок до 100 марок — несмотря на то, что оборот увеличился!
|
