|
ОГЛАВЛЕНИЕ
|
 |
ПРОДАВАТЬ - ЭТО ИСКУССТВО, ОДНАКО
КАЖДЫЙ (ПОЧТИ) МОЖЕТ ЕМУ НАУЧИТЬСЯ |
|
|
В принципе, существует два типа продавцов. Одни уговаривают своих клиентов. Они каждому продают все, зачастую - намного больше того, что покупателю нужно. Другие продавцы убеждают своих клиентов. Они «инвестируют» много времени в покупательные беседы, обнаруживая при этом большой запас терпения и придавая при этом большое значение аргументам. На первый взгляд, оба продавца достигли успеха - товар продан клиенту, а товарооборот фирмы увеличен- На самом же деле уговаривающий продавец рискует тем, что покупатель рано или поздно раскусит трюк и никогда больше у него покупать не станет. Продавец работает на будущее, если он покупателей убеждает, если вызывает доверие к себе, то в идеале расширит круг своих постоянных покупателей. Как профессионалы строят шаг за шагом свои деловые отношения, как они приходят к подписанию договора? Вот восемь способов, они взяты из сокровищницы опыта топ-менеджеров - продавцов.
|
1
Показать клиенту, что он король. Опытный продавец всегда разговаривает с клиентом, называя его по имени. Вместо «я» он употребляет «Вы». Например, он не говорит «я думаю, что...», а говорит: «как Вы правильно заметили, что...» Таким способом он делает партнера центральной фигурой и побуждает его к откровенным высказываниям, из которых он делает первый важный вывод: почему клиента заинтересовал именно этот товар, где находится мотив покупки. Помимо этого, продавец выясняет: с каким покупательским типом ему приходиться иметь дело. Всезнайка не терпит возражений. Колеблющийся нуждается в «помощи» для того, чтобы принять решение. Любопытный всегда с интересом воспринимает новую информацию. Возбужденного он не должен нервировать многословными объяснениями.
2
Доказать свою компетентность. Продавец должен хорошо знать свой «рынок». Только так он может оценить преимущества своей фирмы в конкуренции, и установить, какие недостатки (возможно) у нее есть. Это значит, что продавец должен приводить свои профессиональные знания в соответствие с самыми современными требованиями. Покупателю в беседе с продавцом нужен компетентный совет. Поэтому совершенно естественно, что опытный продавец убежден в товаре, который он предлагает, то есть в качестве и преимуществах перед товарами конкурентов. Он должен также знать применение и дальнейшую переработку продукта.
3
Одежда и поведение должны гармонировать. Здесь действует старое правило: первое впечатление покупателя самое сильное. Успех или провал торговых переговоров существенно зависит от одежды и поведения продавца. Независимо от сиюминутной моды, внешность должна быть всегда ухоженной и выглядеть элегантно. Господа всегда выглядят элегантно в темном костюме, а дамы в классической одежде выглядят всегда (почти) нарядно. Конечно, продавец должен владеть правилами поведения. Например, каждая беседа должна начинаться с обмена визитными карточками! И если клиент не курит, то и продавцу нужно отказаться от сигареты. Скрещенные руки действуют на партнера отпугивающе, поднятый указательный палец - зачастую угрожающе, а вот откровенный взгляд и открытое лицо создают доверие.
4
Искать беседы. Опытный продавец избегает длинных докладов. Монологи вызывают скуку и утомляют партнера по переговорам. А вот взаимные вопросы оживляют партнера. Таким образом возникает беседа. Во время диалога, как правило, у клиента интерес к продукту повышается. И снова продавец не слушает безмолвно объяснения покупателя, он сделает вид, что внимательно слушает, вставляя: "правильно" или "я с Вами совершенно согласен".
|
